近几年，茶产业逐步进入相对缓慢的发展阶段，许多公司普遍收益偏低，八马茶业却能逆势上扬，并成功挂牌上市，迈人资本市场，加快规范化管理和规模化生产进程，为茶叶行业注人了新鲜活力。八马茶业2016年年度报告显示，2016年营业收人为4.62亿元，较上年同期增长14.30%，位列新三板上市茶企第一。那么，八马茶业是如何在这些年里，面对产业的种种障碍，克服困难，逆势而上呢？
“专注，聚焦，差异化”
我们在深圳的八马总公司见到了董事长王文礼，许久未见，他依然是那么儒雅而精神十足，他也是前一天晚上刚到深圳，从军上七点多开始，他便进入会议室，开始了忙碌的大小会议，我们的采访排在下午，短暂的寒暄后，我们便迅速进入了正题。
当我们提到八马的这些经营模式时他笑着说道： “八马这些年之所以能够小有成就，简单来说是因为我们深耕这个行业，围绕‘专注，聚焦，差异化’这七个字做足了工作。专注，从祖先到我，整个家族，300年来我们就只做一件事，就是把一杯茶做到极致；聚焦，一直以来八马茶业都聚焦铁观音，持别是传统的浓香正味铁观音上；差异化，我们针对精英人群，推出的，赛珍珠’明星单品，精心创造了 ‘奢侈的味道是传统’ 的代表作，甚至很多消费者都是通过 ‘赛珍珠’ 熟知八马的。”
一直以来，中国虽是茶叶大国，但缺乏强势品牌，中国茶企很多，茶叶市场很大，但具有品牌的茶企不多，形成了“小生产与大市场的矛盾”，中国茶企习惯传统的“重销售，轻品牌”模式，即使拥有名震江湖的六大茶类，却鲜有耳熟能详的茶叶品牌，形成“重品类，轻品牌”的局面。另外，国内的茶叶标准，也多为专业人士和懂茶的消费者的经验积累，是可意会而不可言传的感受认知，茶企没有一套普遍适用的茶叶标准……种种问题，造成了中国的茶产业市场集中度低，公司市场份额占比鲜有超过1%，还未有一家超过了3%的整体局面。
针对这些情况，八马在品牌创建之初就制定了层层递进的公司战略。在标准化方面，目2002年起，八马率先导入可追溯溯制度，并在确保茶叶原料安全的前提下着重采用GAP管理体系，从茶园管理到茶叶制作，对质量进行标准化管理；在制茶技术上，八马技术研发团队结合传统制作技艺和现代加工技术，制定了(制茶二十四定律》，从栽培、采摘、包装等环节入手，构建起一套科学完善的技术规范体系；另外，八马旱在1酆纪年就设计了《安溪铁观音生活茶艺〉，并培养了大批商标准的茶艺师，让一片茶叶以最高的标准完成它从出生到茶汤的使命。
在品牌价值打造方面，八马一直保持高端的品质和形象，针对精英人士打造的“礼节茶”概念，打破了茶叶固有的品类界限，将茶叶从传统的诉求中解脱出来，赋予其独一无二的精神内涵，淡化了地域的定位，有利于品牌突破区域限制。而伴随着八马浓香正味铁观音系列的陆续推出，八马不仅创造了客观的销售奇迹，引领了浓香型铁观音的强势回归，而以凸显八马家族三百年世代做茶、传承十三代文化背景的超级单品“赛珍珠” 更成为标杆之作。
“市场需求” 决定“战略部署”
八马茶业营业收入的稳健增长，还跟公司能持续不断地推进战略转型有关，包括强化明晰品牌定位、持续优化产品结构、进一步调整和完善营销体系和运营管理方式、加盟终端布局、关停部分盈利能力较弱的门店、定期举办加盟商和经销商区域培训和交流会、加大发展电商平台和电视购物等新媒体渠道，从而实现线上线下联动发展，战略转型效果显现。
在王文礼看来，无论做外销还是内销，开设商超体系或是加盟店等，消费市场在哪里. 公司就要进行相应的战略部署及转型，公司想要发展好，就应该对行业、对消费者足够的关注度，婆对市场变化有敏锐的观察力。
上世纪70年代末，内销市场不好，日本却兴起了乌龙茶热，成为最大的乌龙茶进口国，八马茶业以前身“信记”茶行开拓力南亚市场，至今已有上百年的历史，故当日本出现极大的市场需求时，八马便以足够的优势进一步拓展日本市场。
最初日本的乌龙茶市场被国企垄断.但由于日本公司收购的都是比较优质的乌龙茶，作为拥有铁观音十三代传承人和原产地的八马是极具优势的，有了这份自信后，王文礼便着手相关的部署，并同时寻求进入市场的敲门砖。当时香港是贸易的中转站，拥有很多大型的验货仓库，其中有个801仓库专门储藏大型的士特产品，最重要是存放茶叶。那个仓库主要接收量大的货物，八马当时所有出口茶叶都选择从这个仓库走，因为茶叶的日本客户几乎都在这个仓库验货。果然，一批出口泰国的黄金桂引起了日本商的关注，委托仓库管理员向八马申请了样品，一经品鉴，黄金桂雪梨般的甜香便成功征服日本商人，八马茶业更借助这个机会。建立贸易关系，成功拓展日本市场，成为日本乌龙茶主要的进口产商之。
上世纪90年代未，中国经历改革开放，经济飞速发展，国内茶叶市场回暖，内销逐步有了起色，“当时茶王赛兴起，茶王也越卖越贵，公司同样的一款茶，内销的价格可以是出口的几倍甚至几十倍，国兴茶兴，我们很快就预感到国内市场的变化，并迅速布局内销市场当时针对最初的布局。
最初我还提出了灯泡理论，我把八马比作一盏10瓦的灯，这灯放在小空间里很亮，但放在很大的大厅就不一定了，于是我们首先选择在深圳集中拓展市场，当时我们首创在深圳的人流亮大的沃尔玛等购物中心开设专柜，效益可观，等深圳市场发艇成熟后，我们就逐步从深圳向全国扩展开了。” 王文礼回忆过往，很多情景历历在目。
目前，八马茶业全国连锁门店已经超过1000多家，覆盖华南、华东、华北等地区共31个省级行政区。八马的连锁业态分布购物广场、超市、酒店、会所、临街等，满足不同区域市场特点，适应不同商业形态及客户发展需求。伴随着互联网的发展，年轻人的市场需求增长，茶叶市场消费呈现越来越个性化，碎片化的市场特点，八马更进一步组建年轻团队，向各大电商平台全面布局，强有力地推进并引领各大茶叶的电商销售。
2016年开始，八马就推出了“地理中国妤茶”系列新品，包括龙井、碧螺春、信阳毛尖、黄山毛峰、峨嵋雪芽、祁门红茶等均是国家地理标志保护产品，主要以十大名茶为主，目的在于布局中国十大名茶产区，推动八马茶业的名茶体系建设，实现八马品类的延伸，满足市场需求，为八马茶业从铁观音品牌代表走向中国茶代表奠定坚实的基础。
这种放眼全国的战略布局，不仅将打破了铁观音一枝独秀的状态，为公司扩大了品类，甚至将引领茶产业的巨大变革，八马将如何有效地布局中国各大茶类，如何在坚守品牌传统价值同时开拓前进，茶产业需要变革，茶企需要领头羊，八马如何继往开来，成就新的辉煌篇章，我们拭目以待。
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